Cuando los conflictos alcanzan un nivel extremo, la mayoría de las personas se enfrentan a un dilema moral y estratégico absoluto. ¿Se debe negociar con alguien a quien consideramos malvado, mentiroso o destructivo? Esta es la premisa central del libro , escrito por Robert Mnookin, director del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard.
Mnookin identifica varias "trampas" psicológicas y emocionales que nublan el juicio al enfrentar a un adversario hostil:
Resumen detallado del argumento central (300–400 palabras)
: La ira, la indignación y el deseo de venganza. Cuando nos sentimos traicionados o atacados, nuestra primera reacción es querer pelear y "hacer justicia por nuestra propia mano". Estas emociones, aunque comprensibles, pueden llevarnos a rechazar una negociación que objetivamente sería beneficiosa. negociando con el diablo robert mnookin pdf
Elabore un balance financiero, operativo, de tiempo y de reputación para cada escenario.
Estudiar cómo líderes históricos gestionaron dilemas extremos.
Cómo Mandela eligió negociar con sus opresores desde la prisión, entendiendo que la alternativa (una guerra civil abierta) destruiría el futuro de Sudáfrica. Cuando los conflictos alcanzan un nivel extremo, la
Técnicas prácticas para al negociar con contrapartes poco fiables.
Para evitar estas trampas, el autor propone un riguroso análisis cuatripolar antes de tomar una decisión definitiva. Este marco incluye la evaluación de cuatro elementos críticos:
: Ha demostrado que su palabra no tiene valor confiable. Elabore un balance financiero, operativo, de tiempo y
Ignorar la humanidad del oponente, lo que impide entender sus motivaciones reales.
¿De qué trata "Negociando con el Diablo" de Robert Mnookin?